50万家企业面临洗牌,医疗器械流通走向寡头

500,000多家医疗器械经营企业规模小且分散,目前主要集中在大型企业。 行业的调整导致了利益的重新分配,中小经销商的利润受到挤压,大企业或最终受益者

《财经》记者赵天宇|王文肖|编者

“没有必要问为什么,也不应该花时间抱怨 从事输液器分销业务的张伟在听到同行对医疗器械行业变化的抱怨后表示,“这是一种趋势,我们应该思考的是如何应对和解决它。 “张没有提到医疗设备,包括输液器,正在通过监管逐步整合其流通环节的趋势 医疗器械通过生产企业和经销商流通到医院或零售药店,最终到达病人手中。 在过去的一年里,中小经销商空的利润明显受到挤压,而大型流通企业将此视为行业变革带来的商机,不断从全国各地收购经销商,并成立新公司抢占地盘。

大型企业主导将是医疗器械流通领域的必然趋势

有许多驱动因素导致了这个行业的变化。 一家大型流通企业设备部负责人告诉《财经》(博客、微博)记者,监管部门试图推进一些设备信息的可追溯性,希望从生产到终端的全过程都能得到检查,这导致设备制造商对经销商的软硬件要求越来越高。医院在选择设备经销商时,往往会询问企业的规模和实力,而中小企业却无法进入。销售费用的标准化越来越受到重视,大型企业的合规性也做得越来越好。

根据国家食品药品监督管理局《2018年度药品监管统计年报》,截至2018年11月底,全国共有家医疗器械制造商,但二类和三类医疗器械制造商有家。

温度计、血压计、医用纱布、一次性输液器、矫形植入物等。是这五十多万设备制造商的共同产品。 在调整期内,大型流通企业加快了圈地步伐。 留给中小经销商的选择是要么依赖生产企业,要么投靠大型流通企业。

当然,越来越多的从业者仍然持观望态度。随着形势的变化,他们的内心有自己的考虑和计算,抱怨,不理解,接受和新的机会。

自由流通平台

一些医疗器械商业公司规模很小。许多公司只提供一家医院,甚至只提供一种设备。公司众多且分散。 这样一个具有商业竞争力的行业正在经历明显的结构调整。 “变化”这个词有点太大了。现在它正在经历一个变革的过程。 “一家中小型耗材经销商总结了《财经》记者

医疗器械通过生产企业和经销商分发给医院或零售药店,最终到达患者手中 业内普遍认为,在设备流通领域,国有企业和大型民营企业正在增加其市场份额,逐渐成为行业的主导,不仅负责配送和物流等传统业务,还建立了数据处理的智能服务平台。 这些多元化服务的提供者被上下游合作伙伴统称为设备流通平台,如华润、国药、九洲通(、古巴)

设备制造商和合作分销商意识到,如果产品想进入医院,很难绕过这些大型流通平台。

制约因素之一在于医院和卫生当局的选择 例如,陕西中医药大学第二附属医院耗材配送企业招标已于今年4月发布,要求投标人注册资本不低于1000万元人民币,并与五家以上三级医院合作。如果竞标销售高价值耗材,企业年销售额必须在2000万元以上,这是一个很高的门槛。

这不是一个孤立的案例。此前,河南省郑州市、江苏省泰州市、山东省淄博市等地的许多卫生委员会或医院都对流通企业的年销售量、仓储面积和注册资本提出了很高的要求。

最初,经销商想直接向医院销售耗材,但正是因为医院对配送企业的高要求,这些中小经销商被远远地拒之门外,大企业被列入入围名单。

医院的精心选择使国有企业和大型企业的流通平台具有天然优势。 在商业环境中,一旦一方的优势形成,在与各方的博弈中必然会有输家。

一位国内植入耗材从业者告诉记者《财经》,如果该产品要在更多的公立医院推广,这种大流通平台是不能绕过的。此外,矛盾在于每个流通平台都有自己的优势医院,无法覆盖所有家企业筛选出想要进入的医院。有些人必须经过这个平台,有些人必须经过那个平台,不能一劳永逸地躲在其中,以免得罪对方。

从收费情况来看,据记者《财经》报道,大型流通平台的收费大多集中在3%-10%之间,通常由制造商或经销商支付。 具体区别在于流通平台是否提供超前服务

公立医院占据绝对的市场份额优势,这导致它们成为一个强大的购买者,而缓慢的支付一直受到批评。 不同地区的医院有不同的收费率。最快的收款率是三个月,最慢的收款率甚至是一年。 一家医疗设备经销商告诉记者《财经》,现金不足的经销商很难周转资金。

以上从业人员表示,如果有大型流通平台参与垫付资金,平台可以在与医院签订合同后全额支付给经销商或生产企业。 例如,如果平台方帮助预付六个月的费用,它将根据与经销商之前的协议支付平台费和财务费用。如果医院在六个月的收费期后仍然延误,平台还将根据之前的协议每增加一个月增加相应的费用。

大企业包围

整合是大势所趋 与其他国家相比,中国医疗器械批发企业的数量偏高。例如,美国的医疗业务基本上由三家企业控制,即麦克森(mckesson)、康德勒(Conde Le)和美国源卑尔根(US Source Bergen)。

目前,医疗器械流通规模尚无权威排名表,但根据一些企业公布的器械收入,行业情况一目了然。 据新闻报道,记者《财经》发现,前几名是中国国家药品监督管理局(1099.HK),2018年医疗器械收入为494.74亿元。康瑞制药(,古巴)(。深圳),2018年医疗器械分销业务收入128.76亿元;九洲通(。医疗器械和计划生育用品,2018年销售收入112.21亿元

大型设备流通企业已经开设赛马圈地 一家大型流通企业的员工说,设备种类太多,规则又细又杂。企业很难涵盖多种类型的设备。此外,设备售出后,仍需要售后服务,如使用方法培训、零件更换和维护等。如果没有专业团队提供服务,就很难做好。 由于每个企业从事的产品种类相对有限,因此大型流通企业与全国各地的企业进行并购显然是一条捷径。

国药控股是设备流通行业公认的领导者,也是国药集团的核心企业之一。 2018年7月,国药控股从中国最大的医疗设备分销公司国药集团收购了中国科学设备有限公司60%的股份,因此归国药控股所有 得益于此次合并和自身业务的增长,国药控股医疗器械部分2018年的收入较去年同期增长了29.99%

始于山东的康瑞医药正在将其销售网络扩展到全国。 《康瑞医药年报》2018年共有32项重大股权投资,其中31项与设备业务相关。此外,还有几个新成立和收购的子公司对本年度业绩影响不大。

在九洲通的商业地图中,医疗器械和计划生育用品被归入一个部门,该部门2018年的销售收入比去年同期增长了60.85% 九洲通医疗器械集团有限公司于2018年收购或新建了沈阳、青海、河南、安徽、广西、天津16家子公司,以扩大市场覆盖面

此外,上海制药(,股票吧)(。上海)于2018年以5.76亿美元收购了康科德马来西亚100%的股份,通过该公司间接拥有其在香港和中国的所有中国业务 华润医药(3320.HK)在2018年年报中提出加快医疗器械分销业务的发展,但没有披露器械领域的收入。 2018年6月,a股设备公司Sellers (,Guba)披露了与华润的合作消息,其中提到,截至2017年底,华润医药商业集团设备公司已完成销售额63.8亿元。

九洲同东书记林昕阳告诉《财经》记者,从市场容量的角度来看,从业者对设备整合的前景更加乐观,这是由于国外设备和药品市场规模相近,而中国设备市场仅占后者的30%左右。 此外,仪器种类太多,其中许多仍需医院招标和采购,这些仪器分散在整体上,因此有商业整合的机会。

小企业寻找“靠山”

药物的今天就是医疗器械的明天。原因是两者之间存在许多相似的问题,药品监管早于器械监管,更有借鉴意义。 实施“两票制”以简化药品流通和减少各级剥削就是一个明显的例子。

2018年药品购销“两票制”在全国范围内逐步实施,引起行业震动。 根据监管机构的要求,药品从生产企业到流通企业开一次发票,从流通企业到医疗机构开一次发票,挤压了流通环节。 利润的减少导致一些个体毒贩因营运资金困难而退出。然而,根据国家食品药品监督管理局的统计,2018年许可企业和批发企业的数量与去年同期相比并没有减少,而是略有增加。

相比之下,设备流通的调整步伐更加宽松。国家卫生和健康委员会、财政部等部门已发出通知,要求在2018年逐步实行高价值医用耗材购销“两票制”。 起搏器、冠状动脉支架、人工瓣膜和整形外科植入物如人工关节都包括在这个列表中。 进展因地而异。例如,陕西省在去年11月对消耗品实行“两票制”,福建省在12月对高价值消耗品实行“两票制”。许多省份尚未通知

一家大型图像设备制造商也证实了上述情况。他告诉记者《财经》,设备流通环节的调整将影响小型设备和耗材。这些产品的流通环节多而复杂,类似于药物。大型仪器几乎不起作用

在耗材流通领域“两票制”的趋势下,一位经销商告诉《财经》记者,从生产企业到流通企业,从流通企业到医院,产品算一票。 在实际情况下,生产企业往往通过分销商将产品转移到流通企业。解决办法是生产企业向流通企业开具的发票包括经销商的利润。 经销商通过其他方式赚取自己的利润,例如,生产企业经营销售公司,经销商从该公司榨取利润。

一些耗材经销商已经隐约感受到压力。 根据上述经销商对《财经》记者的分析,行业整合的目的是为国家提高耗材配送流程的质量。

“利润肯定会受到影响,现在已经反映出来了 ”张艺谋没有告诉记者《财经》,由于中间环节的压缩,每个人现在都在想各种方法来保持利润,即使他们没有寻求增长,能够保持平衡也是好事。

尽管如此,耗材经销商并没有停止经营并退出市场。 张伟说,一个正在运行的企业,即使规模不大,也会有一定的财务实力。当面临政策调整时,企业不会等死,而是会寻求更多的合作方式来生存。 事实上,经销商的地位可以改变,也可以与生产企业合作。如果双方成立合资公司,他们可以与下游作为生产企业进行谈判。或者与大型流通平台合作

这可能不是一场斗争,而是摸索。 在这一过程中,较小的物流供应商和分销商要么寻求大企业的合作,要么被并购,集中度越来越高的趋势显而易见。

至于要找哪个“靠山”,不同的经销商有不同的解决问题的方法。 据2017年统计,中国现有各类医疗卫生机构986,600家,其中医院31,056家,是基层医疗卫生机构的30多倍。面对如此巨大的市场和各地消费品的分销政策,经销商往往采取一物一议的方式。

由于设备市场的复杂性,虽然设备的流通越来越集中在大企业手中,但这些企业仍然需要不断购买、合作和玩游戏,以获得强大的市场支配地位,从根本上改写产业结构。

如何脱颖而出

生产企业、经销商、流通企业和医院,这四种关系有时相互制约,有时需要相互合作。

《财经》记者从多方面了解到,如果一个生产企业拥有独家品种,它将占据主导地位,因为整个市场的定价权掌握在它手中,只有分销平台需要提供分销等服务。 如果某个经销商与许多生产企业合作,同时又掌握医院资源,那么这个经销商就会相对强大。

当一个企业的产品只是有竞争力的品种,有竞争力的产品和替代品,需要流通企业推广时,大型流通企业将占据有利地位,获得更好的利润。 如果医院很强大,可以指定经销商通过特定的流通平台将产品送到医院。不同的医院和地区习惯使用不同的方法。

上述从业人员从确保耗材质量和安全的角度出发,分析了耗材从生产企业到消费者的全过程都是国家可追溯的。在“两票制”下,如果全国开放,国家税务机关基本上可以掌握每个环节相同注册证书和相同产品的具体数量。如果要控制流通环节的价格上涨,就有一个起点。

业界普遍认为,“费用控制”是设备流通领域的未来主题。 国有企业和大型民营企业主导的流通模式显然比许多中小企业更有利于监管。

对于患者来说,流通领域的整合目前对终端价格影响不大 由于设备种类太多,采购方式因地而异,当被问及终端价格是否因整合而发生变化时,即使是大型流通企业的员工也感到困惑。 “你不能说发生了什么变化 总的来说,应该说医疗器械的价格相对稳定。 "

患者可以使用一致的产品吗?答案不一定是 张没有分析,如果经销商空对医院消费较少的耗材利润降低,可能会导致经销商选择折扣更大的替代品进入医院,患者使用的产品将会与以前不同,这并不是最好的。

设备流通业务逐渐被大型企业所主导,这有利于行业秩序的监管。然而,从长远来看,降价是病人最关心的,尤其是高价值消费品。 如何到达这一天,病人仍然期待着它。

(张艺谋在本文中不是笔名)

(本文将于9月16日发表在《财经》杂志上)

(责任编辑:王志强HF013)